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    城南绣娘毛衣铺。

    杨慎走进铺子，绣娘正在盘账，赶忙迎上前。

    “东家。”

    杨慎摆摆手：“你忙你的，我随便看看。”

    绣娘吩咐伙计去沏茶，然后最后几笔账算完，这才将账簿双手捧着递过去：“东家请看，这是最近一个月的账目。”

    杨慎翻开，一行行看下去。

    绣娘在一旁轻声道：“铺子开张至今，整一个月，除去成本，工钱，税银，纯利润是五百六十七两。”

    杨慎点点头，继续翻看。

    绣娘又道：“如今最紧缺的，是羊绒衣。作坊那边日夜赶工，还是供不上。京城里的达官显贵，托人来问的越来越多。昨儿个还有位侯府的管家来，说愿意出六两银子一件，有多少要多少。”

    杨慎合上账本，抬头道：“羊绒衣不急，慢慢做。”

    绣娘一愣：“东家，羊绒衣明明更赚银子，为何要慢慢做？”

    杨慎笑了笑，端起茶碗，慢条斯理道：“我问你，若是羊绒衣满大街都是，人人买得起，那些贵人还稀罕吗？”

    绣娘怔了怔，若有所思。

    杨慎继续道：“物以稀为贵，越是稀罕的东西，越要让人觉得难得。哪怕咱们仓库里堆满了羊绒衣，也不能一下子全拿出来。要让他们排队，要让他们等，要让他们托关系，找门路才能买到。这样，他们才会觉得这东西金贵，才愿意出高价。”

    绣娘听得入神，喃喃道：“原来如此……”

    杨慎随口道：“这法子在商业中，叫做饥饿营销。”

    绣娘抬头，问道：“何为饥饿营销？”

    杨慎说道：“就是明明有足够的馒头，却只给你吃半个。哪怕馒头多得堆不下，也是半个半个地卖。你想买，就得等，就得抢。如此一来，价钱自然就上去了。”

    绣娘琢磨了一会儿，忽然问道：“那毛衣呢？毛衣为何不也饥饿营销？”

    杨慎笑了：“这就是另一个道理了。”

    绣娘认真听着。

    杨慎道：“羊绒衣是给贵人穿的，走的是高端。高端的东西，要的是稀罕，是面子。毛衣是给平民百姓穿的，走的是量。百姓要的是实惠，是能穿上身。你让他们排队等毛衣，他们转头就去买棉衣了。所以毛衣不能缺，而且要量大管饱，要让人人都买得到。”

    绣娘点点头，又问道：“那价钱呢？毛衣卖得便宜，利润不就低了？”

    杨慎道：“利润低不怕，量大一样赚钱。一件毛衣赚二十文，一百件呢？一万件呢？这东西只要质量好，百姓穿了觉得暖和，口碑就传开了。口碑一旦立住，这买卖就能做长久。”
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